Para todo negocio, las ventas son quizás el trabajo más constante y en el que más se piensa: salir a buscar posibles clientes, darles atención, hacer labor de convencimiento, resolver dudas y ayudar a las personas a que puedan tomar la decisión de comprar nuestros productos y servicios. Para ello, es cada vez más común valernos de herramientas como los medios digitales que ayuden a llegar a más personas y también a llegar a mejores personas.

En Marketing Digital existe un término para ese tipo de personas que queremos buscar: leads (pronunciado “lids”).

Un lead es aquella persona que utiliza la web y que nos ha brindado su información básica (o no tan básica) a través de cualquier canal digital (como un formulario, o a través de una app de mensajería). Cuando un usuario se convierte en lead, primeramente nos muestra tener un interés más alto que aquellos que pudieron haber entrado a nuestro sitio web o redes sociales y que no realizaron ninguna otra acción. Esto ya puede representarse como una intención de compra – aunque sea mínima -.

Piensa en tu sitio web como si fuera un local comercial: lo abres, lo dejas presentable y lleno de productos y promociones y te alistas a recibir clientes. Poco a poco las personas pasan, entran a tu negocio, dan una vuelta y se van (algunos te dirán que “sólo estaban viendo”). Termina el día y no vendiste. La pregunta obligada es: ¿qué sabes de aquellos que entraron y se fueron? ¿por qué entraron? ¿cómo puedes volver a invitarlos a entrar?

Es entonces cuando la generación de leads comienza tener sentido. Son los leads aquellos que dan el primer paso hacia una venta. Tu labor como negocio es hacer que esos leads te brinden más y más información que te ayude a entenderlos mejor y saber ofrecer una solución más acertada para cada uno, haciendo casi irresistible el deseo de comprar tu producto o servicio. Muchas empresas miden los casos en los que el lead termina en venta con porcentajes, ya que les permite entender cuántos leads son necesario generar para alcanzar sus metas de ventas, pero también cuál es la estrategia a seguir cuando el lead no se transforma en cliente.

Pero rara vez una persona brinda sus datos a cambio de nada. El lead busca obtener algo a cambio de su información como puede ser la oportunidad de participar por un premio, un descuento especial o muestra gratis, un contenido de valor como puede ser un eBook, un webinar o un tutorial, e incluso hasta una suscripción a un canal o a un blog de su interés. Por este motivo es muy importante el ofrecer contenido de calidad a cambio de un lead, como pueden ser materiales que realmente generen un valor crítico para tomar decisiones de compra, o estar más informado sobre las diferentes alternativas con las que compara tu producto con el de otras marcas.

En un proceso de ventas, nuestros leads pueden ir avanzando o quedándose entre etapas, por lo que la labor de marketing y ventas será el entender qué acciones llevar a cabo a fin de mantenerlos dentro del proceso de manera que, poco a poco, los mismos leads nos muestren la posibilidad de convertirse en oportunidades reales de venta.