Las ventas son, para prácticamente todos los negocios, el pan de cada día: todos los esfuerzos realizados se enfocan en generar ingresos a los negocios (sin importar tamaño o giro), por lo que cualquier inversión realizada busca maximizar el ROI (retorno de la inversión) para considerarse exitosa. “Mientras más se vende, más rentable es una empresa”… o eso pareciera.

Chet Holmes, reconocido entrenador corporativo, cerebro estratégico, experto en crecimiento empresarial y profesor, nos explica en su libro “The Ultimate Sales Machine” una de las verdades más ignoradas en el mundo de las ventas: sólo el 3% de tus prospectos está listo para comprar tus productos o servicios.

Este 3%, en teoría, es muy fácil de identificar; si nuestra oferta es la adecuada y se muestra en los canales indicados, seguramente terminarán comprando nuestros productos. Sin embargo, olvidamos que todos nuestros competidores también quieren ese 3%, lo cual supone una labor casi titánica que implica doblar esfuerzos y tener que acudir a tácticas de venta como las promociones o facilidades de compra.

La verdadera pregunta es: ¿qué pasa con el otro 97%?

Holmes nos explica que el 97% restante del mercado se divide en diferentes bloques que corresponden al recorrido del comprador (buyer journey):

• 7% de los prospectos tienen la idea de comprar, pero no han comenzado a hacer una búsqueda de las posibles soluciones de compra.
• 30% no han pensado en realizar una compra. Son neutrales, lo que significa que ni siquiera han pensado acerca de tu producto o servicio (pero puede que estén interesados).
• 30% cree no estar interesados en comprar tu producto o servicio. Están satisfechos con su solución actual o simplemente no tienen un problema que resolver o deseo que satisfacer, lo que hace su compra innecesaria.
• 30% de las personas simplemente saben que no están interesadas en comprar.

¿Cómo puedo trabajar al 97%?

Del total de esta pirámide, el 10% de la punta son las oportunidades reales que aumentarán nuestros ingresos a corto plazo, ya que son los más receptivos a comprar en este momento. Son aquellos a los que nuestra área de ventas puede enfocarse, dándoles prioridad para asegurar sus metas de facturación.

El 90% restante, es la porción de la base de clientes que necesita ser alimentada con contenidos de valor. Es cuando nuestra área de marketing puede realizar diversas actividades que impliquen un seguimiento, una conversión o una relación que permita al prospecto estar preparado para la venta.

Entender que gran parte del mercado no está listo para comprar nos ayudará a establecer una estrategia adecuada para mantener a nuestros clientes cerca de nosotros, acompañándolos durante todo su proceso de venta sin la necesidad de que nuestros asesores de venta dediquen tiempo que pueden destinar a oportunidades de venta más cercanas. Además, el mantener un seguimiento también permite la reactivación de aquellos clientes potenciales que pudieron haberse perdido en el camino, haciendo que el ROI se mantenga para con estos leads que requirieron una inversión previa.